[摘要] 与去年推出的云平台一样，今年世茂的“宅行动”我们思考了很多。今年上半年很多房企的存货都是靠降价来换取销售目标，今年的成交都是以刚需成交为主，所以这一点上，对今年包括未来，对世茂都会有一个困扰。
以用户需求为导向，引领行业创新
提问：本次宅计划的发布对我们的销售有推动作用吗？如果有，有多大？目前世茂在推云平台、在搞世茂币，在搞大数据，未来的世茂的营销还会做到什么样的地步？对于世茂未来的营销有什么样大的战略？
蔡雪梅：与去年推出的云平台一样，今年世茂的“宅行动”我们思考了很多。今年上半年很多房企的存货都是靠降价来换取销售目标，今年的成交都是以刚需成交为主，所以这一点上，对今年包括未来，对世茂都会有一个困扰。所以我们曾经也探讨过，我们是不是要更多的去开发刚需产品。在团队做了很多的研讨之后，发现那可能不是我们世茂的方向，我们不希望靠单纯的卖房子来获得世茂的价值。就像我们去年提出来的，世茂希望可以提出一些新的东西，能够让这个行业迸发出新的价值。
“宅行动”对销售业绩的推动，是一定会有帮助的。在今年的6月份，我们常州的项目推出宅急住，因为项目比较大，所以前期就有很多的房源已经交付和入住了。我们想拿常州来试水，没想到常州是一个需求非常大的城市。这出乎我们的意料，效果比想象中的要好。因为致力于高端房产，我们的价格比别的品牌确实要高一些，我们不会像别的开发商一样通过降价去迎合市场。我们更希望通过的我们的服务为业主提供更好的生活方式。大家知道对于刚需客户他们很想早一点搬入新房，但是由于买的本身是期房，肯定是要等待很长的时间。所以我们推出这样的服务，客户就会非常的认可。能立刻搬到房子里，而且是世茂的房子，他们会非常的放心。我们通过这样的服务，就为长期的销售提供了很好的基础，我们觉得推出这样的服务对客户是有价值的。有了这些服务，客户才不会去拿周边的楼盘打折多少来跟你做对比，客户会将那些打折款和这两年的生活品质做对比，提前了2年就有了一个更好生活品质，所以这无法用打折来衡量。
我再举一个例子，有些客户需要对自己的房屋局部进行装修，这要花很多的钱去找设计师，投入到里面的精力也很大，我们的宅美住服务推出了之后，聚拢了一批全球的设计师，可以给我们的的客户提供很多装修方案，顺利解决了客户的装修问题。
因为客户的需求不同，提供的服务没办法用单一的价值去衡量，在我们没有提价的情况下，我们提供了一系列的增值服务，我们提供便利的装修，我们提供优质的空气、水，我们还可以根据客户需求去提供定制化服务。根据客户要求我们可以在地下一层为客户提供包括私人的博物馆、保险箱、私人通道等服务，这些都是客户需要的，客户也很难在市场上去找到像这样合适的、放心的资源，当然这些服务都是针对我们别墅客户群。所以对高端客户而言，它的价值就不是单一的体现在价格上。你选择世茂，就是选择了一种新的生活方式，当然世茂还会有更多的方式生活不断给到客户。因此，我们是用这样的一些服务去为助推销售，而不是单纯的降价。
很多人会问，你们这样能不能立刻带来销量？那不如打折快，而且你们世茂上半年只完成了销售任务的40％，你们下半年压力还是很大。其实我们上半年的成交和2013年相比，总体成交几乎是持平的。我们可以看到很多的房地产商的半年报利润率会降得很厉害，但我们一直是保持着稳健的增长，所以这也是我们的年报公布之后，股价上涨了6到7个点的主要原因。从资本市场来看，投资者还是非常的认同世茂的经营理念。
我们如果害怕损失签约额度和利润，那么我们可以施展的空间就会有所限制。所以这是市场逼着我们去想，我们要去创造不同的价值，我们去与平安等等合作，也就是希望客户选择世茂，得到的不仅仅是一个房子，而是一更好品质的生活。
在和投资人的沟通中，投资人对我们的理念表现出极大的兴趣，如果大家都去做刚需了，那供应量又会大于投资量，市场有一部分高端客户的需求也得不到满足。虽然今年房地产行业普遍比较艰难，但是我们的理想都没有改变，未来我们世茂的营销不是在卖房子，我们一定是卖的生活方式，我们一定是靠创新的价值来引领这个市场。这个东西听起来很虚，实际上梦想的东西讲起来就是很虚的。但我们每一年都会干一次这样的事，我们就希望大家能够看到世茂在真实的做这件事情，我们在一点一点的靠近我们的梦想。我们相信肯定有一天，在座的各位都真心的想成为世茂的业主，那样自己的孩子的教育、老人的健康都可以得到很好的保障。所以我们的营销，长远的营销就是卖梦想。我们想去做更多的尝试和创新。所以营销的价值和方向，绝不仅仅是获得销售额，更大的意义是促进整个组织长远的发展。
提问：我觉得“宅行动”是要分成两个方面，一个是非重点发展区，一个是重点发展区，但是在发布会的时候，蔡总说过，我们的宅急住，可能一开始就只有10个城市来做试点，如果这样的话，你们宅急住在什么时候可以做到同步开展？这个请蔡总来解释一下。
蔡雪梅：我们“宅行动”的一共有5个大的系列，每一个项目就像一个菜单一样，我们每一个区域和城市可以结合项目情况自主选择。我们之所以拟定这10个城市，是因为在这些城市我们拥有更大的资源，比如说资金，比如物业公司等，所以宅急住首先是一个尝试。第二，要对老业主房屋进行检测，是不是符合标准，我们要进行设计，然后再租给我们的业主，所以这里面涉及到整个项目的运作，到落地的时候其实是一个大的项目，所以我们暂时还没有办法在所有的项目去开展。是大盘，新盘不可能存在这样的房源。第二我们需要组建项目团队，如果项目的执行力不强，就没有办法来实施这些增值服务。另外我们还需要物业公司的服务能力同样都很强，所以我们是要选择好的做物业公司来做。在香港，我们会成立一家专业的公司，就来干宅急住的事情。所以明年就会有一个新的专门做这件事情的公司诞生，来为我们的业主创造价值。
世茂会从容、择机拿地
提问：因为今年很多房地产企业提出要给过冬做好准备，不知道世茂在这样的形势下，是比较乐观的还是？
蔡雪梅：这从我们去年提出做生活服务商就已经开始了，我们预测未来的几年，房地产的市场不会那么容易做了。所以我们才会有这一系列的举动。我们未来会去做生活方式的服务商，做商业的引领者，去促进整个行业的成长，这是我们的梦想。
在今年整个实际操盘的过程中，拿地资金少花了100亿。我们核心的原则不是不可以去拿地，在今年年中，我们是为数不多的派年中股息的房产公司。我们为什么要这么做呢？因为我们对年底的资金回笼量很有信心。我们认为现在整个土地市场可能有一些更好的机会在下一阶段产生。所这是我们对时机的判断，所以我们在拿地上，做了预算的减少。
我们是会择优拿地，而且在7、8月，我们已经拿了两块地。厦门、合肥的地。我们会在中部、西部，再加环渤海，这些区域持续深耕。继续去拿地，我们可能会在在厦门、福州去拿，会在更高一点的城市去拿，这是继续的深化我们的二大核心区域。对于杭州，如果有机会，我们当然会去拿地，我们认为杭州是有巨大的创造力和成长力的。这些都基于我们世茂整体的战略布局考虑。
世茂的土地储备是非常好的，我们没有急得非要去拿地的地步，我们会很从容，我们会伺机的去拿地。我们在拿地的方式上，就是合作拿。我们还会在北京再合作拿地，这些都是在谈的优质土地的资源。现在有很多的土地方在主动的找到我们，希望能够与世茂来合作，我相信世茂在整个行业的影响力越来越好之后，有更多的人能够来找世茂合作。
将生活服务从创意到落地，世茂有意愿有实力
提问：世茂集团对产品的附加之值出了大量的心血，既然世茂有那么大的概念，有那么多资源的引入，我们是不是也需要一个强大的服务平台作为支撑？既然是创新，那应该是有所回报，不然就会没有持续性。我想了解一下，你们的创新是不是有整体的运作模式？还有就是讲到了世茂币，我就想要问一下，它运作的机制的奥妙在哪里？
蔡雪梅：云平台整个运作已经非常的好，从想法到落地，真的是要耗费大量的精力，因为一个全新的东西要诞生，真的是一个非常辛苦的事情。
在现阶段比较困难的是，当我们提出理念之后，都是需要有一个专门的团队去做这件事，所以这就是我讲的，要专门的成立一个公司，能真正的把这些概念转化为商业运作。
我想让大家知道的是，世茂是有资本、也完全有这样的实力来支撑我们的创意从想法到最后落地的。世茂愿意来做这样的尝试，就是要尝试突破。所以这些都是我们必须要付出的成长的代价。
提问：因为世茂在今年市场行情不太好的情况，都有上升，这非常的意外。世茂为什么选择重庆？在重庆的项目上什么时候能落地？落地的话是考虑到当地的教育资源，还是整合新的教育资源进去？
蔡雪梅：为什么选择进重庆其实很简单，重庆的大开发商应该就只差世茂了。对我们看好的城市，再难我们都是会进去，重庆在我们的战略上是必须要进去的。这个和市场环境好不好，关联不大。进重庆是我们几年前的谋划，不是今年才有的想法。整个西部的布局，只有成都是远远不够的，只有这些点都完成，才能够完成整个西部的布局。
在重庆资源的落地，无论是我们要做的宅优住，还是宅安住，在教育资源这一块，我们都要根据重庆的客户和孩子的状况来看。比如厦门的地块，周边合适的教育资源已经比较完善了。但我们在西安的项目就没有这样的资源，我们就正在和政府协商把项目周边的一块地拿下来，我们把这里建上教育资源，商业配套。让我们的客户真实的知道，我的孩子可以在这里学钢琴、学体操，世茂会提供更多的教育资源，大家可以落户到这里。我们对重庆也是会去做这些准备。我们没有固定的模式。重庆会做成什么，我们还是会结合到客户具体需求做针对性的方案。
提问：我是广东媒体的，刚才有提到云服务的溢价能力，与此同时也会有成本的问题，世茂是怎么样的去平衡成本和溢价呢？第二就是在搭建云平台的过程中，后期涉及的资源越来越多，整合的力度就会越来越大。那世茂是怎么样做的呢？
蔡总：个问题，和我刚刚回答问题的时候已经提到了。我们今年没有做到的全部的开放，宅行动我们是选择10个城市，选择之前，有多少套房源，会有多少的成本，我们都是经过测算的。会使项目的成本增加，但都会在可控的范围之内，保持在合理的空间就OK了。
第二个问题，你提到运作的模式的问题。今年我们接下来几个月，就会有专门的宅行动团队去联动其他的项目来落地执行。到今年年底，就准备开始筹备云服务公司，我们要组建一家专业的公司来完成这些动作，我们希望能够有更大的市场，能够去服务更多的客户。
提问：上半年合约销售是321亿，世茂的排名又是第八，这个排名非常的不错了。上半年二线城市的销售是60％，下半年，世茂的策略是什么？
邵亮：其实我们在下半年大部分的销售额跟上半年一样都应该集中在这19个城市。稍微有所不同的是，下半年可能还会新增一些省会城市，原则上我们都会在最强势的城市继续做大面积的提升。目前所在的42个城市里面，除了这19个城市之外，剩余的城市将会完成40％左右的销售额。
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